Sjabloon voor kwalificatie met BANT en MEDDPICC
BANT en MEDDPICC zijn twee methoden om een verkoopkans te kwalificeren. BANT toetst budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en tijdlijn; MEDDPICC toetst meetbare doelen, economische koper, beslissingscriteria, beslissingsproces, contractproces, pijnpunt, champion en concurrentie. Dit gratis Excel-sjabloon scoort elk criterium met 0, 1 of 2, berekent de status en toont de vraag voor het zwakste criterium.
Excel-bestand (.xlsx), vijf tabbladen, formules klaar voor 2.000 verkoopkansen.
We bevestigen je e-mailadres met een code. Het bestand wordt gedownload en er komt een kopie in je inbox.
Vul de scores in, de volgende vraag verschijnt ernaast
De tabel komt uit de voorbeelddata in het bestand. Verander je een score, dan worden de status, het zwakste criterium en de vraag opnieuw berekend.
| Verkoopkans | Bedrijf | Eigenaar | Fase | Bedrag | Verwachte afsluiting | BANT % | MEDDPICC % | Status | Zwakste criterium | Volgende vraag |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Voorbeeldkans 01 | Voorbeeldbedrijf A | Verkoper 1 | Onderhandeling | 420.000 | 27-11-2026 | 100% | 88% | Gekwalificeerd | Concurrentie | Naar welke andere opties kijk je hiervoor? |
| Voorbeeldkans 02 | Voorbeeldbedrijf B | Verkoper 2 | Offerte | 185.000 | 11-12-2026 | 75% | 38% | Zwak | Economische koper | Wie keurt het budget voor deze investering goed? |
| Voorbeeldkans 03 | Voorbeeldbedrijf C | Verkoper 3 | Behoefteanalyse | 96.000 | 15-01-2027 | 50% | 25% | Zwak | Economische koper | Wie keurt het budget voor deze investering goed? |
| Voorbeeldkans 04 | Voorbeeldbedrijf D | Verkoper 1 | Contract | 640.000 | 13-11-2026 | 100% | 100% | Gekwalificeerd | Alles bevestigd | Bevestig het afsluitplan en de datum van ondertekening met de klant. |
| Voorbeeldkans 05 | Voorbeeldbedrijf E | Verkoper 4 | Eerste gesprek | 58.000 | 05-02-2027 | 13% | 6% | Zwak | Meetbare doelen | Welk getal verandert als dit project slaagt? |
| Voorbeeldkans 06 | Voorbeeldbedrijf F | Verkoper 2 | Offerte | 230.000 | 18-12-2026 | 88% | 69% | Verder uitwerken | Contractproces | Hoe gaan contract en inkooporder verder na de beslissing? |
| Voorbeeldkans 07 | Voorbeeldbedrijf G | Verkoper 3 | Behoefteanalyse | 142.000 | 08-01-2027 | 63% | 50% | Verder uitwerken | Economische koper | Wie keurt het budget voor deze investering goed? |
| Voorbeeldkans 08 | Voorbeeldbedrijf A | Verkoper 1 | Onderhandeling | 315.000 | 04-12-2026 | 88% | 81% | Gekwalificeerd | Champion | Wie gaat binnen het bedrijf voor dit project pleiten? |
| Voorbeeldkans 09 | Voorbeeldbedrijf H | Verkoper 4 | Eerste gesprek | 74.000 | 19-02-2027 | 25% | 13% | Zwak | Meetbare doelen | Welk getal verandert als dit project slaagt? |
| Voorbeeldkans 10 | Voorbeeldbedrijf I | Verkoper 2 | Offerte | 268.000 | 23-12-2026 | 88% | 50% | Verder uitwerken | Economische koper | Wie keurt het budget voor deze investering goed? |
BANT filtert, MEDDPICC gaat dieper
Het sjabloon scoort beide methoden op dezelfde rij. De status kijkt naar beide samen.
- BANT: vier criteria
- Budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en tijdlijn. Gevraagd in het eerste of tweede gesprek, laat BANT zien of de verkoopkans de moeite waard is.
- MEDDPICC: acht criteria
- Vraagt naar het succescijfer, de persoon die het budget goedkeurt, de beslis- en ondertekeningsstappen, een interne champion en de concurrentie. Bedoeld voor lange verkooptrajecten met meerdere beslissers.
- Beide samen
- Het BANT-aandeel toont de basis van de verkoopkans, het MEDDPICC-aandeel hoe klaar die is om af te sluiten.
Elk criterium krijgt 0, 1 of 2
De score laat zien hoe ver een criterium bevestigd is. Hij komt uit wat de klant zei of schreef.
- 0: onbekend
- Nog niet gevraagd, of geen antwoord. Een lege cel telt ook als 0.
- 1: deels bevestigd
- Eén persoon noemde het, maar het is niet gecontroleerd, of details ontbreken. Er is bijvoorbeeld een budget, maar geen bedrag.
- 2: bevestigd
- De klant zei het duidelijk of zette het op papier. Het past bij de kolom ‘Bevestigd als’ in de tabel.
Twaalf criteria en de vragen die je stelt
Dezelfde tabel als het tabblad Criteria in het bestand. Is een criterium zwak, open het volgende gesprek dan met de vraag ervan.
| Criterium | Wat het betekent | Bevestigd als | Vraag om te stellen |
|---|---|---|---|
| Budget (BANT) | Geld dat de klant voor deze aankoop heeft vrijgemaakt of kan vrijmaken. | Het bedrag of de bandbreedte is bekend, en uit welke budgetpost het betaald wordt. | Is hier budget voor, en in welke orde van grootte? Uit wiens budget, of uit het budget van welk jaar, wordt het betaald? |
| Beslissingsbevoegdheid (BANT) | Wie de aankoopbeslissing neemt. | De beslisser is bekend en neemt deel aan de gesprekken. | Wie keurt deze beslissing naast jou goed? Wie tekende voor de laatste vergelijkbare aankoop? |
| Behoefte (BANT) | Het concrete zakelijke probleem dat de klant wil oplossen. | De klant beschreef het probleem in eigen woorden en zei wat er gebeurt als het blijft liggen. | Waardoor staat dit nu op de agenda? Waar sta je over zes maanden als er niets verandert? |
| Tijdlijn (BANT) | Wanneer de klant wil beslissen en starten. | De beslisdatum is bekend, en de gebeurtenis die deze bepaalt. | Wanneer moet dit draaien? Wat bepaalt die datum: een seizoen, een audit, een contract dat afloopt? |
| Meetbare doelen (MEDDPICC) | Het getal waarmee de klant succes gaat meten. | De klant noemde de huidige waarde en de doelwaarde als getallen. | Welk getal verandert als dit project slaagt? Waar staat dat getal nu, en wat is je doel? |
| Economische koper (MEDDPICC) | De persoon die het budget goedkeurt en het laatste woord heeft. | Je hebt de economische koper minstens één keer gesproken en kent diens prioriteiten. | Wie keurt het budget voor deze investering goed? Kunnen we een gesprek van een halfuur met die persoon plannen? |
| Beslissingscriteria (MEDDPICC) | De criteria waarmee de klant offertes vergelijkt. | De klant heeft de criteria opgesomd, schriftelijk of mondeling. | Hoe vergelijk je de offertes die je ontvangt? Welk van die criteria is voor jou een must? |
| Beslissingsproces (MEDDPICC) | De stappen en mensen die een offerte doorloopt tot ze is goedgekeurd. | De stappen, hun volgorde en de datum van elke stap zijn bekend. | Welke stappen doorloopt de beslissing zodra je ons voorstel hebt? Wie is bij elke stap betrokken, en wanneer? |
| Contractproces (MEDDPICC) | Wat er na de beslissing nodig is: contract, inkoopaanvraag en handtekening. | De contract- en bestelstappen, hun eigenaren en hun doorlooptijden zijn bekend. | Hoe gaan contract en inkooporder verder na de beslissing? Is een leveranciersregistratie of juridische toets nodig, en hoeveel dagen duurt die? |
| Pijnpunt (MEDDPICC) | Het kostbare zakelijke probleem dat de klant in beweging brengt. | De kosten of impact van het probleem zijn beschreven met een getal of een concreet voorbeeld. | Wat kost dit probleem je elke maand? Welk team merkt het het meest in het dagelijkse werk? |
| Champion (MEDDPICC) | De persoon aan klantzijde die voor het project pleit en gehoord wordt. | De champion deelt interne informatie en heeft je voorgesteld aan de beslissers. | Wie gaat binnen het bedrijf voor dit project pleiten? Wat heb je van ons nodig om het aan de directie voor te leggen? |
| Concurrentie (MEDDPICC) | De andere opties waar de klant naar kijkt: andere leveranciers, het eigen team, of alles laten zoals het is. | De concurrenten zijn bekend, en wat de klant van ze vindt. | Naar welke andere opties kijk je hiervoor? Is alles laten zoals het is dit jaar ook een optie? |
Drie statussen en hun drempels
De drempels staan op het tabblad Instellingen, en je team past ze aan het eigen verkoopproces aan. De status kijkt eerst naar de regel voor Gekwalificeerd, dan naar Verder uitwerken.
| Status | Standaardregel | Wat je doet |
|---|---|---|
| Gekwalificeerd | BANT minstens 75% en MEDDPICC minstens 75% | Schrijf het afsluitplan samen met de klant en neem de verkoopkans op in de forecast. |
| Verder uitwerken | BANT minstens 50% en MEDDPICC minstens 40% | Zet de volgende vraag op de agenda van het volgende gesprek. Stuur de offerte zodra het ontbrekende criterium duidelijk is. |
| Zwak | Alle andere verkoopkansen | Verzamel de ontbrekende informatie in één gesprek. Lukt dat niet, markeer de verkoopkans dan als verloren en geef de tijd aan gekwalificeerde kansen. |
Gebruik het sjabloon in vier stappen
- 1
Zet je open verkoopkansen op een rij
Exporteer open deals uit je CRM of verkoopsheet: naam, bedrijf, eigenaar, fase, bedrag en verwachte afsluitdatum. Plak ze in kolom A–F van het tabblad Verkoopkansen.
- 2
Scoor elk criterium
Vul 0, 1 of 2 in kolom L–W in. De eigenaar van de verkoopkans scoort; de salesmanager vraagt in het wekelijkse overleg naar het bewijs.
- 3
Stel de volgende vraag
De vraag in kolom K hoort bij het zwakste MEDDPICC-criterium. Zet hem op de agenda van het volgende gesprek en pas de score aan op basis van het antwoord.
- 4
Begin bij het overzicht
Het tabblad Overzicht toont aantal en bedrag per status en het criterium dat je team het vaakst zwak laat. Open het wekelijkse salesoverleg met dat criterium.
Excel-bestand (.xlsx), vijf tabbladen, formules klaar voor 2.000 verkoopkansen.
We bevestigen je e-mailadres met een code. Het bestand wordt gedownload en er komt een kopie in je inbox.
Vijf tabbladen in het bestand
- Handleiding
- Vijf stappen, de schaal van 0 tot 2 en hoe elk resultaat wordt berekend.
- Verkoopkansen
- Hier vul je de gegevens van de verkoopkans in en scoor je de twaalf criteria. BANT %, MEDDPICC %, status, zwakste criterium en volgende vraag komen uit formules.
- Criteria
- De definitie van elk criterium, wanneer het als bevestigd telt en twee vragen. Ook de vraagvolgorde bij gelijke scores staat hier.
- Instellingen
- Statusdrempels: het minimale BANT- en MEDDPICC-aandeel voor Gekwalificeerd en Verder uitwerken.
- Overzicht
- Aantal en bedrag per status, gemiddelde scores en het criterium dat je team het vaakst zwak laat.
Van kwalificatie naar pijplijn
In PureField CRM worden leads gekwalificeerd en omgezet in verkoopkansen of klanten. Verkoopkansen schuiven door de fases van de pijplijn. PureField CRM
Veelgestelde vragen
Wat is BANT?
Wat is MEDDPICC?
Wat is het verschil tussen BANT en MEDDPICC?
Kan ik de statusdrempels aanpassen?
In welke programma's opent het sjabloon?
Waarom vragen jullie om een e-mailadres?
Breng je verkoopkansen van Excel naar een CRM.
Tijdens de proefperiode heb je geen creditcard nodig.