Modulegids, CRM
Verkoopdoelen volgen: doel, tempo en funnel
- Auteur
- PureField
- Gepubliceerd
- Bijgewerkt
Verkoopdoelen volgen is het doorlopend meten van hoe dicht een verkoopteam tijdens een periode bij zijn doel zit. Wie alleen naar het cijfer aan het eind van het jaar kijkt, ziet een afwijking te laat. Volg je doel, tempo en funnel samen, dan zie je waar het team vertraagt terwijl er nog tijd is om bij te sturen.
Stel een doel dat het team kan meten
Een verkoopdoel is meetbaar als het is geschreven als een aantal dat het team in zijn records kan zien, zoals gewonnen deals of geaccepteerde offertes. Begin bij de laatste vier periodes. Hun gemiddelde laat zien of het nieuwe getal realistisch is, en de verwachte groei komt daarbovenop.
- Meetbaar: schrijf het doel als een aantal verkopen of gewonnen deals.
- Realistisch: vergelijk het doel met het gemiddelde van de laatste vier periodes.
- Tijdgebonden: leg de einddatum en de controlemomenten vooraf vast.
- Team en individu: koppel elk persoonlijk doel aan het teamtotaal.
Kies voor de start van de periode de meetwaarden die het doel bepalen. Aantal offertes, waarde van verkoopkansen en gewonnen deals zijn de meetwaarden die de meeste verkoopteams samen volgen.
Bereken het tempo om het gat te zien
Het tempo laat zien hoeveel er vandaag verkocht zou moeten zijn, gegeven hoeveel van de periode al voorbij is. Verdeel het jaardoel in maand- en weekdelen. Zijn de verkopen seizoensgebonden, weeg de delen dan op basis van de verdeling van vorig jaar in plaats van ze gelijk te verdelen. Het voorbeeld hieronder gebruikt illustratieve getallen.
- Jaardoel: 120 stuks
- Maanddeel: 120 ÷ 12 = 10 stuks
- Verwacht na maand zes: 6 × 10 = 60 stuks
- Werkelijk: 48 stuks
- Tempo: 48 ÷ 60 = 80 procent, oftewel 12 stuks achter
Deze berekening beantwoordt één vraag in het wekelijkse overleg: welk daggemiddelde is nodig voor de rest van de periode? Zodra dat getal duidelijk is, weet het team welke verkoopkansen voorrang krijgen.
Gebruik de funnel om te zien waar deals blijven hangen
De verkoopfunnel zet de aantallen leads, verkoopkansen, offertes en gewonnen deals naast elkaar. Door terug te rekenen vanaf het doel kun je per fase de benodigde conversie berekenen, en zo koppel je de funnel aan het doel. Wordt het doel gemist, dan laat de funnel zien in welke fase het gat begint.
De pijplijn met verkoopkansen volgt de fase en waarde van elke deal. Daalt de conversie in één fase, dan zit het probleem waarschijnlijk daar. Is het aantal verkoopkansen bijvoorbeeld voldoende maar zakt het aantal na de offertefase, dan ligt het probleem in het offerteproces en niet bij de kwaliteit van de leads.
Elk teamlid moet onder elke fase hetzelfde verstaan. Telt de ene verkoper een record als offerte terwijl een ander het nog als verkoopkans telt, dan verliest de funnel zijn betekenis.
Spreadsheet of PureField: zo verhouden ze zich
Spreadsheets passen bij kleine teams die snel willen beginnen. Daarin bouw je doel, tempo en funnel met de hand op met formules, en voer je bij elke update gegevens opnieuw in. In PureField worden doel, verkoopkansen en offertes uit dezelfde records gelezen. Kies de methode op basis van teamgrootte en hoeveel mensen gegevens invoeren.
| Onderwerp | Excel of Google Sheets | PureField |
|---|---|---|
| Doel | Getal in een cel getypt | Doelbeheer op het scherm Verkoopdoelen |
| Gegevens over verkoopkansen en offertes | Gekopieerd uit een ander bestand | Pijplijn met verkoopkansen en offertes op dezelfde records |
| Tempo en funnel | Met formules gebouwd en met de hand bijgehouden | Inzicht in tempo en funnel op basis van regels |
| Teamoverzicht | Een apart tabblad per verkoper | Schermen CRM-statistieken en Verkoopteam |
Meet teamprestaties tegen het doel
Teamprestaties krijgen betekenis als individuele cijfers aan het teamdoel zijn gekoppeld. Het scherm CRM-statistieken toont de funnel en prestaties per periode. Het overzicht Verkoopteam zet teamleden, hun rechten en een samenvatting van de prestaties op één plek.
- Begin in een prestatiegesprek bij het behalen van het doel en bespreek daarna de conversie per fase.
- Lees meerdere meetwaarden samen, zoals het aantal offertes naast gewonnen deals, in plaats van één getal los.
- Denk na over hoe druk van het doel het team kan raken, en houd het doel realistisch.
Fouten die het beeld vertekenen
Drie fouten komen bij het volgen van doelen het vaakst voor. De eerste is een doel dat nooit tegen eerdere resultaten is gelegd. De tweede is een doel dat midden in het jaar verandert, waardoor vergelijking met eerdere periodes wegvalt en de tempoberekening zinloos wordt. De derde is een funnel waarin iedereen een fase anders definieert.
- Leg elke wijziging van het doel schriftelijk vast, met de reden.
- Houd de definitie van elke funnelfase op één pagina voor het hele team.
- Lees doel, tempo en funnel samen, niet één meetwaarde los.
Stappen om deze week te beginnen
Het opzetten van de opvolging kost een week als je de volgorde aanhoudt. Bepaal eerst het doel, dan het tempo, dan de funnel. Elke stap hangt af van de vorige.
- Schrijf het jaardoel als aantal stuks en verdeel het in maanddelen.
- Spreek met het team één keer de definitie van elke funnelfase af.
- Toon het tempogat op één pagina in het wekelijkse overleg, en gebruik elke week dezelfde pagina zodat de trend zichtbaar wordt.
Onderbouwing
- Scherm Verkoopdoelen
- doelbeheer en inzicht in tempo en funnel op basis van regels staan op dit scherm. De inzichten worden met regels berekend.
- CRM-statistieken
- het dashboard voor funnel en prestaties toont aantallen per fase en per periode.
- Pijplijn met verkoopkansen
- fase en waarde van verkoopkansen worden uit dezelfde set records gelezen als het doel.
- Verkoopteam
- teamleden, hun rechten en het prestatieoverzicht worden op één scherm beheerd.
Plan een demo om doel, tempo en funnel voor je verkoopteam op te zetten, en stuur prijsvragen via het contactformulier. Demo plannen