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Excel-Vorlage für die Vertriebspipeline

Eine Vertriebspipeline listet offene Verkaufschancen nach Phase, jede mit Betrag, erwartetem Abschlussdatum und nächstem Schritt. Ein gewichteter Forecast multipliziert jeden Betrag mit der Abschlusswahrscheinlichkeit seiner Phase und addiert die Ergebnisse. Diese kostenlose Excel-Vorlage berechnet Wahrscheinlichkeit, gewichteten Betrag und einen Monats-Forecast und markiert Chancen mit überfälligem nächstem Schritt oder ohne aktuelle Aktivität.

Excel-Datei (.xlsx), fünf Tabellenblätter, Formeln für 2.000 Verkaufschancen vorbereitet.

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Phase wählen, Wahrscheinlichkeit und Status stehen daneben

Die Tabelle stammt aus den Beispieldaten der Datei. Tragen Sie Ihre eigenen Verkaufschancen in die Spalten A–I ein, dann werden Wahrscheinlichkeit, gewichteter Betrag, Tage ohne Aktivität und Status neu berechnet.

Beispieldaten, die ersten 10 von 18 Verkaufschancen. Berichtsdatum 30.10.2026, Schwelle für Inaktivität 14 Tage.
VerkaufschanceFirmaVerantwortlichPhaseBetragErwarteter AbschlussLetzte AktivitätNächster SchrittDatum nächster SchrittWahrscheinlichkeitGewichteter BetragTage ohne AktivitätStatusAbschlussmonat
Beispielchance 01Beispielfirma AVertrieb 1Verhandlung420.00020.11.202628.10.2026Vertragsentwurf senden03.11.202680 %336.0002Im Plan11.2026
Beispielchance 02Beispielfirma BVertrieb 2Angebot gesendet185.00027.11.202622.10.2026Nachfassanruf zum Angebot27.10.202660 %111.0008Nächster Schritt überfällig11.2026
Beispielchance 03Beispielfirma CVertrieb 3Bedarfsanalyse / Demo260.00015.12.202605.10.2026Produktdemo06.11.202640 %104.00025Seit 14+ Tagen keine Aktivität12.2026
Beispielchance 04Beispielfirma DVertrieb 1Qualifiziert95.00029.01.202726.10.202620 %19.0004Kein nächster Schritt geplant01.2027
Beispielchance 05Beispielfirma EVertrieb 4Angebot gesendet310.00030.09.202620.10.2026Überarbeitetes Angebot senden02.11.202660 %186.00010Abschlussdatum überschritten09.2026
Beispielchance 06Beispielfirma FVertrieb 2Gewonnen145.00014.10.202614.10.2026Kick-off-Termin04.11.2026100 %145.00016Abgeschlossen10.2026
Beispielchance 07Beispielfirma GVertrieb 3Neu60.00031.03.202729.10.2026Kennenlerngespräch05.11.202610 %6.0001Im Plan03.2027
Beispielchance 08Beispielfirma HVertrieb 4Verhandlung540.00011.12.202612.10.2026Termin mit dem Entscheider23.10.202680 %432.00018Nächster Schritt überfällig12.2026
Beispielchance 09Beispielfirma IVertrieb 1Bedarfsanalyse / Demo175.00026.02.202727.10.2026Vor-Ort-Besichtigung10.11.202640 %70.0003Im Plan02.2027
Beispielchance 10Beispielfirma JVertrieb 2Verloren230.00009.10.202609.10.20260 %021Abgeschlossen10.2026
Beispieldaten, die ersten 10 von 18 Verkaufschancen. Berichtsdatum 30.10.2026, Schwelle für Inaktivität 14 Tage.

Sieben Phasen und ihre Ausstiegskriterien

Die Wahrscheinlichkeit ist die Chance, dass eine Verkaufschance in dieser Phase gewonnen wird; die Zahl legt Ihr Team fest. Das Ausstiegskriterium sagt, was erfüllt sein muss, bevor die Chance in die nächste Phase wechselt. Eine Phase mit 100 % gilt als gewonnen, eine mit 0 % als verloren.

PhaseWahrscheinlichkeitAusstiegskriterium
Neu10 %Ein erstes Gespräch hat stattgefunden. Sie wissen, was der Kunde braucht und mit wem Sie sprechen.
Qualifiziert20 %Budgetrahmen, Entscheider und Zeitplan für den Kauf sind bekannt.
Bedarfsanalyse / Demo40 %Der Bedarf ist schriftlich festgehalten. Der Kunde hat eine Demo oder eine Vor-Ort-Besichtigung gesehen und ein Angebot angefragt.
Angebot gesendet60 %Der Kunde hat das Angebot geprüft. Seine Fragen und Einwände wurden in einem Gespräch geklärt.
Verhandlung80 %Preis und Konditionen sind vereinbart. Ein Auftrag oder ein unterschriebenes Angebot wird erwartet.
Gewonnen100 %Wählen Sie diese Phase, wenn der Auftrag oder das unterschriebene Angebot eingeht. Setzen Sie Betrag und Abschlussdatum auf die tatsächlichen Werte.
Verloren0 %Wählen Sie diese Phase, wenn der Kunde einen anderen Anbieter nimmt oder das Projekt stoppt. Tragen Sie den Grund in der Spalte Nächster Schritt ein.

Welche Chancen die Spalte Status markiert

Jede Verkaufschance erhält einen Status. Die Regeln werden von oben nach unten gelesen, die erste passende Regel legt den Status fest. Filtern Sie die Liste im wöchentlichen Vertriebsmeeting nach dieser Spalte.

StatusWann
AbgeschlossenDie Wahrscheinlichkeit der Phase ist 100 % oder 0 %: Die Chance wurde gewonnen oder verloren.
Abschlussdatum überschrittenDas erwartete Abschlussdatum liegt vor dem Berichtsdatum. Aktualisieren Sie Datum oder Phase.
Nächster Schritt überfälligDas Datum des nächsten Schritts liegt vor dem Berichtsdatum. Ist der Schritt erledigt, tragen Sie den nächsten ein.
Seit 14+ Tagen keine AktivitätDie Tage seit der letzten Aktivität erreichen die Schwelle im Blatt Einstellungen oder liegen darüber. Standard sind 14 Tage.
Kein nächster Schritt geplantDas Datum des nächsten Schritts ist leer. Geben Sie jeder offenen Chance einen nächsten Schritt mit Datum.
Im PlanDie Daten sind aktuell, ein nächster Schritt ist geplant und die letzte Aktivität liegt innerhalb der Schwelle.

Drei Berechnungen hinter der Übersicht

Der Forecast entsteht aus offenen Verkaufschancen. Der Betrag gewonnener Chancen steht im Blatt Übersicht in einer eigenen Spalte.

Gewichteter Betrag
Betrag mal Wahrscheinlichkeit der Phase. Eine Chance über 200.000 in Angebot gesendet (60 %) fügt dem Forecast 120.000 hinzu.
Tage ohne Aktivität
Tage vom Datum der letzten Aktivität bis zum Berichtsdatum. Eine offene Chance, die die Schwelle erreicht, wird in der Spalte Status markiert.
Monats-Forecast
Der gewichtete Betrag der offenen Chancen, summiert nach erwartetem Abschlussmonat. Die Übersicht zeigt den Berichtsmonat und die fünf Monate danach.

Die Vorlage in vier Schritten nutzen

  1. 1

    Phasen an Ihren Prozess anpassen

    Passen Sie im Blatt Phasen Namen, Wahrscheinlichkeiten und Ausstiegskriterien an Ihren Vertriebsprozess an. Vergleichen Sie die Wahrscheinlichkeiten nach einem Quartal mit Ihren eigenen Abschlussquoten.

  2. 2

    Team und Chancen eintragen

    Tragen Sie die Namen Ihres Vertriebsteams im Blatt Einstellungen ein. Löschen Sie die Beispieldaten im Blatt Verkaufschancen und tragen Sie Ihre offenen Chancen in die Spalten A–I ein; die Formeln sind für 2.000 Zeilen vorbereitet.

  3. 3

    Berichtsdatum leeren

    Das Berichtsdatum im Blatt Einstellungen ist für die Beispieldaten gesetzt. Löschen Sie es, dann rechnet die Datei bei jedem Öffnen mit dem heutigen Datum.

  4. 4

    Das Wochenmeeting mit der Übersicht führen

    Beginnen Sie mit den Statuszahlen und gehen Sie die markierten Chancen mit den Verantwortlichen durch. Der Monats-Forecast zeigt den gewichteten Betrag, der in den nächsten sechs Monaten erwartet wird.

Excel-Datei (.xlsx), fünf Tabellenblätter, Formeln für 2.000 Verkaufschancen vorbereitet.

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Fünf Tabellenblätter in der Datei

Anleitung
Fünf Schritte und was jede Formel berechnet.
Verkaufschancen
Hier tragen Sie Chance, Firma, Verantwortlichen, Phase, Betrag, Daten und nächsten Schritt ein. Wahrscheinlichkeit, gewichteter Betrag, Tage ohne Aktivität, Status und Abschlussmonat kommen aus Formeln.
Phasen
Phasennamen, Wahrscheinlichkeiten und Ausstiegskriterien. Die Auswahlliste in der Spalte Phase liest diese Liste.
Einstellungen
Berichtsdatum, Schwelle für Inaktivität und die Liste des Vertriebsteams. Bleibt das Berichtsdatum leer, gilt das heutige Datum.
Übersicht
Offene Pipeline, Betrag je Phase, ein Forecast für sechs Monate, eine Übersicht je Vertriebsmitarbeiter und Statuszahlen.

Verkaufschancen und Aktivitäten im CRM

Im PureField CRM durchlaufen Verkaufschancen die Phasen der Pipeline. Anrufe, Besuche und Aufgaben werden an der Kundenakte geplant und erfasst. PureField CRM

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Häufige Fragen

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist die Liste der offenen Verkaufschancen, geordnet nach Phase. Jede hat einen Betrag, einen Verantwortlichen, ein erwartetes Abschlussdatum und einen nächsten Schritt. Ein Vertriebstrichter betrachtet dieselbe Liste als Anzahl und Betrag je Phase.

Wie wird der gewichtete Forecast berechnet?

Der Betrag jeder offenen Chance wird mit der Wahrscheinlichkeit ihrer Phase multipliziert, die Ergebnisse werden addiert. Eine Chance über 100.000 in Verhandlung (80 %) fügt dem Forecast 80.000 hinzu. Die Vorlage teilt diese Summe auch nach erwartetem Abschlussmonat auf.

Wie lege ich die Phasenwahrscheinlichkeiten fest?

Beginnen Sie mit den Standardwerten und prüfen Sie nach einem Quartal Ihre eigenen Daten: Der Anteil der Chancen, die Angebot gesendet erreicht haben und gewonnen wurden, ist die Wahrscheinlichkeit dieser Phase. Ändern Sie den Wert im Blatt Phasen, und die ganze Datei rechnet neu.

Warum ist das Berichtsdatum schon ausgefüllt?

Status und Forecast-Monate der Beispieldaten sind für den 30.10.2026 berechnet, deshalb kommt die Datei mit diesem Datum. Sobald Sie eigene Daten eintragen, löschen Sie das Datum im Blatt Einstellungen, dann gilt das heutige Datum. Um eine vergangene Woche zu prüfen, tragen Sie deren Datum ein.

In welchen Programmen lässt sich die Vorlage öffnen?

Die Datei ist eine .xlsx-Arbeitsmappe. Sie lässt sich in Microsoft Excel, Google Tabellen und LibreOffice Calc öffnen, Formeln und Auswahllisten funktionieren in allen drei. Die Formeln sind für 2.000 Zeilen vorbereitet.

Warum fragen Sie nach einer E-Mail-Adresse?

Wir senden die Datei auch an die bestätigte Adresse, damit sie nicht verloren geht. Produktneuigkeiten sind freiwillig. Lassen Sie das Kästchen leer, erhalten Sie nur die Datei.

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