Was ist Vertriebsmanagement-Software?

Vertriebsmanagement-Software verknüpft sechs Datensätze: Lead, Verkaufschance, Aktivität, Angebot, die Aktivität des Kunden zum Angebot und Auftrag. In jeder Phase erfasst der Vertriebsmitarbeiter etwas anderes, als die Vertriebsleitung auswertet.

Phasen von Verkaufschancen und das Nachfassen von Angeboten behandelt der Beitrag Verkaufschancen verfolgen ausführlich.

Alle drei nutzen dieselben Kundendatensätze, beantworten aber unterschiedliche Fragen. Das CRM hält alles fest, was mit einem Kunden passiert ist, Vertriebsmanagement-Software zeigt, wie das Team auf das Ziel zusteuert, und Vertriebsautomatisierung erledigt wiederkehrende Schritte selbstständig.

In den meisten Unternehmen laufen alle drei auf derselben Plattform. Die Grundlagen finden Sie unter Was ist CRM?, die automatisierten Schritte unter Tools für B2B-Vertriebsautomatisierung.

Eine Vertriebsleitung beobachtet drei Zahlen: Ziel, Tempo und Funnel. Das Ziel sagt, wo der Monat enden soll, das Tempo, wie viel ab heute pro Tag verkauft werden muss, und der Funnel zeigt, in welcher Phase das Problem liegt.

Beispiel: Bei einem Monatsziel von 1.000.000 TL, 350.000 TL gewonnenem Umsatz zur Monatsmitte und 11 verbleibenden Arbeitstagen liegt das nötige Tempo bei etwa 59.000 TL pro Tag. Der Funnel zeigt zugleich etwas anderes: 20 Verkaufschancen stehen in der Angebotsphase, aber nur 2 wurden in den letzten zwei Wochen abgeschlossen. Der richtige Schritt ist, bei den Angeboten nachzufassen, die auf Antwort warten, statt neue Leads zu suchen.

Wie Sie das Ziel festlegen und das Tempo lesen, zeigt Schritt für Schritt der Beitrag Vertriebsziele verfolgen.

Im Außendienstvertrieb genügen drei Datensätze: der geplante Besuch, die Besuchsnotiz und das Datum des nächsten Schritts. Liegen alle drei in der Kundenakte, weiß die Vertriebsleitung, wer welchen Kunden besucht hat, und der Vertriebsmitarbeiter weiß, wo er beim nächsten Besuch anknüpft.

• Besuche, Anrufe und Aufgaben stehen in einer Aktivitätenliste, jeweils verknüpft mit der zugehörigen Verkaufschance oder dem Kunden.
• Die Besuchsnotiz wird vor Ort über das Smartphone erfasst; Notizen, die bis zum Abend liegen bleiben, sind meist unvollständig.
• Jeder Besuch endet mit einem nächsten Schritt und einem Datum; überfällige Schritte landen auf der Liste der Vertriebsleitung.
• Im Wochenmeeting werden Besuche je Mitarbeiter zusammen mit Angeboten und Abschlüssen besprochen.

Achten Sie bei der Auswahl weniger auf die Zahl der Bildschirme als darauf, wie ein Datensatz von einer Phase in die nächste wandert. Stellen Sie diese Fragen in der Demo, mit Ihren eigenen Beispieldaten:

• Wird ein Lead zur Verkaufschance und eine Verkaufschance zum Angebot, ohne dass etwas neu eingetippt werden muss?
• Sind Kosten und Marge des Angebots sichtbar, bevor es an den Kunden geht?
• Sehen Sie, ob und wann der Kunde das Angebot geöffnet hat?
• Können Vertriebsmitarbeiter Besuche und Anrufe vom Smartphone aus erfassen?
• Werden Ziel, Tempo und Funnel aus denselben Datensätzen berechnet oder in eine separate Tabelle kopiert?
• Führt ein angenommenes Angebot zum Auftrag und weiter zu Service und Rechnungsstellung?
• Welche Arbeit erledigt die KI direkt, und wo fragt sie nach Freigabe?

Die vollständigen Auswahlkriterien für kleine und mittlere Unternehmen finden Sie unter CRM-Software für KMU auswählen.

In PureField läuft das Vertriebsmanagement im CRM. Lead, Verkaufschance, Aktivität, Ansprechpartner und Angebot sind mit der Kundenakte verknüpft, und das Vertriebsteam arbeitet im Panel und in der Mobile App mit denselben Datensätzen.

• Angebote: Ein Angebot wird aus der Verkaufschance erstellt und ein PDF erzeugt; die Kostenanalyse vergleicht den Katalogpreis mit der Einkaufshistorie und zeigt die Marge. Wird ein Angebot als angenommen markiert, wird je nach Angebotsart automatisch ein Auftrag angelegt.
• [Digitaler Verkaufsraum](/de/digitaler-verkaufsraum): Das Angebot wird über einen einzigen Link geteilt. Anzahl der Besuche und letzter Besuch erscheinen in den Datensätzen zu Verkaufschance, Lead, Angebot und Kunde; Copilot sortiert die Räume nach jüngster Aktivität und nennt den nächsten Schritt.
• Vertriebsziele: Ziele werden auf dem Bildschirm „Vertriebsziele“ verwaltet, mit regelbasierten Hinweisen zu Tempo und Funnel; die Bildschirme „CRM-Statistiken“ und „Vertriebsteam“ zeigen Funnel und Teamleistung.
• Mobile App: Die App für iOS und Android hat ein Vertriebsmenü: Leads, Ansprechpartner, Verkaufschancen, CRM-Aktivitäten, Angebote, Aufträge, Verkaufsräume und Copilot-Chat.
• Digitaler Mitarbeiter für Angebotsnachverfolgung: Schreibt die Nachfass-E-Mail zu einem Angebot, auf das keine Reaktion kam; sie geht raus, sobald Sie sie freigeben.
• [Vertriebsautopilot](/de/vertriebsautopilot): Findet Leads, importiert sie ins CRM und nimmt sie in eine Kaltakquise-Sequenz auf. Antworten werden in der Unibox sortiert, und eine positive Antwort landet als Aufgabe beim Verantwortlichen des Leads.
• PureField Meet: Der Kunde wählt über den Buchungslink einen freien Termin, und das Meeting wird als Aktivität mit dem Datensatz zu Lead, Ansprechpartner, Verkaufschance oder Angebot verknüpft.