Vertriebsziele verfolgen: Ziel, Tempo und Funnel

Das Tempo zeigt, wie viel bis heute verkauft sein sollte, gemessen daran, wie viel vom Zeitraum vergangen ist. Teilen Sie das Jahresziel in Monats- und Wochenanteile. Bei saisonalem Geschäft gewichten Sie die Anteile nach der Verteilung des Vorjahres, statt gleichmäßig aufzuteilen. Das Beispiel unten nutzt Beispielzahlen.

• Jahresziel: 120 Einheiten
• Monatsanteil: 120 ÷ 12 = 10 Einheiten
• Erwartet bis Monat sechs: 6 × 10 = 60 Einheiten
• Ist: 48 Einheiten
• Tempo: 48 ÷ 60 = 80 Prozent, also 12 Einheiten im Rückstand

Diese Rechnung beantwortet im Wochenreview eine Frage: Welcher Tagesdurchschnitt ist für den Rest des Zeitraums nötig? Steht diese Zahl fest, weiß das Team, welche Verkaufschancen Vorrang haben.

Der Vertriebsfunnel zeigt die Anzahl von Leads, Verkaufschancen, Angeboten und gewonnenen Abschlüssen nebeneinander. Rechnet man vom Ziel rückwärts, lässt sich die nötige Konversionsrate jeder Phase bestimmen, und der Funnel ist mit dem Ziel verbunden. Wird das Ziel verfehlt, zeigt der Funnel die Phase, in der die Lücke beginnt.

Die Pipeline der Verkaufschancen verfolgt Phase und Wert jedes Abschlusses. Sinkt die Konversionsrate in einer Phase, liegt das Problem sehr wahrscheinlich dort. Gibt es zum Beispiel genug Verkaufschancen, aber die Zahl fällt nach der Angebotsphase ab, liegt das Problem im Angebotsprozess und nicht in der Qualität der Leads.

Jedes Teammitglied braucht dieselbe Definition jeder Phase. Zählt ein Vertriebsmitarbeiter einen Datensatz als Angebot, während ein anderer ihn noch als Verkaufschance führt, verliert der Funnel seine Aussagekraft.

Tabellen passen zu kleinen Teams, die schnell starten wollen. Dort werden Ziel, Tempo und Funnel von Hand mit Formeln gebaut, und Daten werden bei jeder Aktualisierung neu eingegeben. In PureField werden Ziel-, Verkaufschancen- und Angebotsdaten aus denselben Datensätzen gelesen. Wählen Sie die Methode nach Teamgröße und danach, wie viele Personen Daten eingeben.

Teamleistung wird aussagekräftig, wenn Einzelzahlen mit dem Teamziel verknüpft sind. Der Bildschirm CRM-Statistiken zeigt Funnel und Leistung nach Zeitraum. Die Ansicht Vertriebsteam bündelt Teammitglieder, ihre Berechtigungen und eine Leistungsübersicht an einem Ort.

• Beginnen Sie im Leistungsgespräch mit der Zielerreichung und sprechen Sie dann über die Konversion je Phase.
• Lesen Sie mehrere Kennzahlen zusammen, etwa Anzahl der Angebote neben gewonnenen Abschlüssen, statt nur eine Zahl.
• Bedenken Sie, wie Zieldruck auf das Team wirken kann, und halten Sie das Ziel realistisch.

Drei Fehler tauchen bei der Zielverfolgung am häufigsten auf. Der erste ist ein Ziel, das nie mit früheren Ergebnissen abgeglichen wurde. Der zweite ist ein Ziel, das mitten im Jahr geändert wird; das bricht den Vergleich mit früheren Zeiträumen und macht die Tempoberechnung wertlos. Der dritte ist ein Funnel, in dem jede Person eine Phase anders definiert.

• Halten Sie jede Zieländerung mit Begründung schriftlich fest.
• Führen Sie die Definition jeder Funnelphase für das ganze Team auf einer Seite.
• Lesen Sie Ziel, Tempo und Funnel zusammen statt einer einzelnen Kennzahl.

Die Einrichtung dauert eine Woche, wenn Sie die Reihenfolge einhalten. Zuerst das Ziel, dann das Tempo, dann der Funnel. Jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf.

• Formulieren Sie das Jahresziel als Stückzahl und teilen Sie es in Monatsanteile.
• Einigen Sie sich mit dem Team einmal auf die Definition jeder Funnelphase.
• Zeigen Sie die Tempolücke im Wochenmeeting auf einer Seite, und nutzen Sie jede Woche dieselbe Seite, damit der Trend sichtbar wird.