Vorlage zur Qualifizierung mit BANT und MEDDPICC
BANT und MEDDPICC sind zwei Methoden, eine Verkaufschance zu qualifizieren. BANT prüft Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen; MEDDPICC prüft Kennzahlen, wirtschaftlichen Entscheider, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Vertragsprozess, Schmerzpunkt, Champion und Wettbewerb. Diese kostenlose Excel-Vorlage bewertet jedes Kriterium mit 0, 1 oder 2, berechnet den Status und zeigt die Frage zum schwächsten Kriterium.
Excel-Datei (.xlsx), fünf Tabellenblätter, Formeln für 2.000 Verkaufschancen vorbereitet.
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Scores eintragen, die nächste Frage steht daneben
Die Tabelle stammt aus den Beispieldaten der Datei. Ändern Sie einen Kriterien-Score, dann werden Status, schwächstes Kriterium und Frage neu berechnet.
| Verkaufschance | Firma | Verantwortlich | Phase | Betrag | Erwarteter Abschluss | BANT % | MEDDPICC % | Status | Schwächstes Kriterium | Nächste Frage |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Beispielchance 01 | Beispielfirma A | Verkäufer 1 | Verhandlung | 420.000 | 27.11.2026 | 100 % | 88 % | Qualifiziert | Wettbewerb | Welche anderen Optionen prüfen Sie dafür? |
| Beispielchance 02 | Beispielfirma B | Verkäufer 2 | Angebot | 185.000 | 11.12.2026 | 75 % | 38 % | Schwach | Wirtschaftlicher Entscheider | Wer gibt das Budget für diese Investition frei? |
| Beispielchance 03 | Beispielfirma C | Verkäufer 3 | Bedarfsanalyse | 96.000 | 15.01.2027 | 50 % | 25 % | Schwach | Wirtschaftlicher Entscheider | Wer gibt das Budget für diese Investition frei? |
| Beispielchance 04 | Beispielfirma D | Verkäufer 1 | Vertrag | 640.000 | 13.11.2026 | 100 % | 100 % | Qualifiziert | Alles bestätigt | Bestätigen Sie Abschlussplan und Unterschriftsdatum mit dem Kunden. |
| Beispielchance 05 | Beispielfirma E | Verkäufer 4 | Erstgespräch | 58.000 | 05.02.2027 | 13 % | 6 % | Schwach | Kennzahlen | Welche Zahl ändert sich, wenn dieses Projekt gelingt? |
| Beispielchance 06 | Beispielfirma F | Verkäufer 2 | Angebot | 230.000 | 18.12.2026 | 88 % | 69 % | In Arbeit | Vertragsprozess | Wie laufen Vertrag und Bestellung nach der Entscheidung weiter? |
| Beispielchance 07 | Beispielfirma G | Verkäufer 3 | Bedarfsanalyse | 142.000 | 08.01.2027 | 63 % | 50 % | In Arbeit | Wirtschaftlicher Entscheider | Wer gibt das Budget für diese Investition frei? |
| Beispielchance 08 | Beispielfirma A | Verkäufer 1 | Verhandlung | 315.000 | 04.12.2026 | 88 % | 81 % | Qualifiziert | Champion | Wer setzt sich im Unternehmen für dieses Projekt ein? |
| Beispielchance 09 | Beispielfirma H | Verkäufer 4 | Erstgespräch | 74.000 | 19.02.2027 | 25 % | 13 % | Schwach | Kennzahlen | Welche Zahl ändert sich, wenn dieses Projekt gelingt? |
| Beispielchance 10 | Beispielfirma I | Verkäufer 2 | Angebot | 268.000 | 23.12.2026 | 88 % | 50 % | In Arbeit | Wirtschaftlicher Entscheider | Wer gibt das Budget für diese Investition frei? |
BANT filtert, MEDDPICC geht tiefer
Die Vorlage bewertet beide Methoden in derselben Zeile. Der Status liest beide zusammen.
- BANT: vier Kriterien
- Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen. Im ersten oder zweiten Gespräch abgefragt, zeigt BANT, ob sich die Verkaufschance lohnt.
- MEDDPICC: acht Kriterien
- Fragt nach der Erfolgskennzahl, der Person, die das Budget freigibt, den Entscheidungs- und Unterschriftsschritten, einem internen Champion und dem Wettbewerb. Gedacht für lange Verkäufe mit mehreren Entscheidern.
- Beide zusammen
- Der BANT-Anteil zeigt die Grundlage der Verkaufschance, der MEDDPICC-Anteil, wie bereit sie für den Abschluss ist.
Jedes Kriterium erhält 0, 1 oder 2
Der Score zeigt, wie weit ein Kriterium bestätigt ist. Er stützt sich auf das, was der Kunde gesagt oder geschrieben hat.
- 0: unbekannt
- Noch nicht gefragt oder keine Antwort. Eine leere Zelle zählt ebenfalls als 0.
- 1: teilweise bestätigt
- Eine Person hat es erwähnt, aber es ist nicht geprüft, oder Details fehlen. Zum Beispiel gibt es ein Budget, aber keinen Betrag.
- 2: bestätigt
- Der Kunde hat es klar gesagt oder schriftlich mitgeteilt. Es passt zur Spalte „Bestätigt, wenn“ in der Tabelle.
Zwölf Kriterien und die passenden Fragen
Dieselbe Tabelle wie im Blatt Kriterien der Datei. Ist ein Kriterium schwach, eröffnen Sie das nächste Gespräch mit seiner Frage.
| Kriterium | Bedeutung | Bestätigt, wenn | Zu stellende Frage |
|---|---|---|---|
| Budget (BANT) | Geld, das der Kunde für diesen Kauf eingeplant hat oder einplanen kann. | Betrag oder Spanne sind bekannt, ebenso die Budgetposition, aus der bezahlt wird. | Gibt es dafür ein Budget, und in welcher Größenordnung? Aus wessen Budget oder aus welchem Jahresbudget wird es bezahlt? |
| Entscheidungsbefugnis (BANT) | Wer die Kaufentscheidung trifft. | Der Entscheider ist bekannt und nimmt an den Gesprächen teil. | Wer genehmigt diese Entscheidung außer Ihnen? Wer hat den letzten vergleichbaren Kauf unterschrieben? |
| Bedarf (BANT) | Das konkrete geschäftliche Problem, das der Kunde lösen will. | Der Kunde hat das Problem in eigenen Worten beschrieben und gesagt, was passiert, wenn es ungelöst bleibt. | Was hat das Thema jetzt auf die Tagesordnung gebracht? Wo stehen Sie in sechs Monaten, wenn sich nichts ändert? |
| Zeitrahmen (BANT) | Wann der Kunde entscheiden und starten will. | Das Entscheidungsdatum ist bekannt, ebenso das Ereignis, das es festlegt. | Bis wann muss die Lösung laufen? Was bestimmt dieses Datum: eine Saison, ein Audit, ein auslaufender Vertrag? |
| Kennzahlen (MEDDPICC) | Die Zahl, an der der Kunde den Erfolg messen wird. | Der Kunde hat den heutigen Wert und den Zielwert als Zahlen genannt. | Welche Zahl ändert sich, wenn dieses Projekt gelingt? Wo liegt diese Zahl heute, und was ist Ihr Ziel? |
| Wirtschaftlicher Entscheider (MEDDPICC) | Die Person, die das Budget freigibt und das letzte Wort hat. | Sie haben den wirtschaftlichen Entscheider mindestens einmal getroffen und kennen seine Prioritäten. | Wer gibt das Budget für diese Investition frei? Können wir ein dreißigminütiges Gespräch mit dieser Person vereinbaren? |
| Entscheidungskriterien (MEDDPICC) | Die Kriterien, nach denen der Kunde Angebote vergleicht. | Der Kunde hat die Kriterien schriftlich oder mündlich aufgezählt. | Wie vergleichen Sie die Angebote, die Sie erhalten? Welches dieser Kriterien ist für Sie ein Muss? |
| Entscheidungsprozess (MEDDPICC) | Die Schritte und Personen, die ein Angebot bis zur Freigabe durchläuft. | Die Schritte, ihre Reihenfolge und das Datum jedes Schritts sind bekannt. | Welche Schritte durchläuft die Entscheidung, sobald Sie unser Angebot haben? Wer ist bei jedem Schritt beteiligt, und wann? |
| Vertragsprozess (MEDDPICC) | Was nach der Entscheidung nötig ist: Vertrag, Bestellanforderung und Unterschrift. | Die Vertrags- und Bestellschritte, ihre Verantwortlichen und ihre Dauer sind bekannt. | Wie laufen Vertrag und Bestellung nach der Entscheidung weiter? Ist eine Lieferantenanlage oder eine Prüfung durch die Rechtsabteilung nötig, und wie viele Tage dauert sie? |
| Schmerzpunkt (MEDDPICC) | Das kostspielige geschäftliche Problem, das den Kunden handeln lässt. | Kosten oder Auswirkung des Problems wurden mit einer Zahl oder einem konkreten Beispiel beschrieben. | Was kostet Sie dieses Problem jeden Monat? Welches Team spürt es im Arbeitsalltag am stärksten? |
| Champion (MEDDPICC) | Die Person auf Kundenseite, die sich für das Projekt einsetzt und Gehör findet. | Der Champion teilt interne Informationen und hat Sie den Entscheidern vorgestellt. | Wer setzt sich im Unternehmen für dieses Projekt ein? Was brauchen Sie von uns, um es der Geschäftsleitung vorzustellen? |
| Wettbewerb (MEDDPICC) | Die anderen Optionen, die der Kunde prüft: andere Anbieter, das eigene Team oder alles beim Alten lassen. | Die Wettbewerber sind bekannt, ebenso die Meinung des Kunden über sie. | Welche anderen Optionen prüfen Sie dafür? Ist es auch eine Option, dieses Jahr alles beim Alten zu lassen? |
Drei Status und ihre Schwellenwerte
Die Schwellenwerte stehen im Blatt Einstellungen, und Ihr Team passt sie an den eigenen Vertriebsprozess an. Der Status prüft zuerst die Regel für Qualifiziert, dann In Arbeit.
| Status | Standardregel | Was zu tun ist |
|---|---|---|
| Qualifiziert | BANT mindestens 75 % und MEDDPICC mindestens 75 % | Schreiben Sie den Abschlussplan gemeinsam mit dem Kunden und nehmen Sie die Verkaufschance in die Prognose auf. |
| In Arbeit | BANT mindestens 50 % und MEDDPICC mindestens 40 % | Setzen Sie die nächste Frage auf die Agenda des nächsten Gesprächs. Senden Sie das Angebot, sobald das fehlende Kriterium geklärt ist. |
| Schwach | Alle übrigen Verkaufschancen | Sammeln Sie die fehlenden Informationen in einem Gespräch. Gelingt das nicht, markieren Sie die Verkaufschance als verloren und geben Sie die Zeit qualifizierten Chancen. |
Die Vorlage in vier Schritten nutzen
- 1
Offene Verkaufschancen auflisten
Exportieren Sie offene Deals aus Ihrem CRM oder Ihrer Vertriebstabelle: Name, Firma, Verantwortlicher, Phase, Betrag und erwarteter Abschluss. Fügen Sie sie in die Spalten A–F des Blatts Verkaufschancen ein.
- 2
Jedes Kriterium bewerten
Tragen Sie 0, 1 oder 2 in die Spalten L–W ein. Der Verantwortliche der Verkaufschance bewertet; die Vertriebsleitung fragt im Wochenmeeting nach dem Beleg.
- 3
Die nächste Frage stellen
Die Frage in Spalte K gilt dem schwächsten MEDDPICC-Kriterium. Setzen Sie sie auf die Agenda des nächsten Gesprächs und passen Sie den Score an die Antwort an.
- 4
Mit der Übersicht beginnen
Das Blatt Übersicht zeigt Anzahl und Betrag je Status und das Kriterium, das Ihr Team am häufigsten schwach lässt. Eröffnen Sie das wöchentliche Vertriebsmeeting mit diesem Kriterium.
Excel-Datei (.xlsx), fünf Tabellenblätter, Formeln für 2.000 Verkaufschancen vorbereitet.
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Fünf Tabellenblätter in der Datei
- Anleitung
- Fünf Schritte, die Skala von 0 bis 2 und wie jedes Ergebnis berechnet wird.
- Verkaufschancen
- Hier tragen Sie die Daten der Verkaufschance ein und bewerten die zwölf Kriterien. BANT %, MEDDPICC %, Status, schwächstes Kriterium und nächste Frage kommen aus Formeln.
- Kriterien
- Definition jedes Kriteriums, wann es als bestätigt gilt, und zwei Fragen. Auch die Fragereihenfolge bei gleichen Scores steht hier.
- Einstellungen
- Schwellenwerte für den Status: der Mindestanteil von BANT und MEDDPICC für Qualifiziert und In Arbeit.
- Übersicht
- Anzahl und Betrag je Status, durchschnittliche Scores und das Kriterium, das Ihr Team am häufigsten schwach lässt.
Von der Qualifizierung in die Pipeline
Im PureField CRM werden Leads qualifiziert und in Verkaufschancen oder Kunden umgewandelt. Verkaufschancen durchlaufen die Phasen der Pipeline. PureField CRM
Häufige Fragen
Was ist BANT?
Was ist MEDDPICC?
Was ist der Unterschied zwischen BANT und MEDDPICC?
Kann ich die Schwellenwerte für den Status ändern?
In welchen Programmen lässt sich die Vorlage öffnen?
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