Шаблон Excel для сегментации клиентов
RFM-сегментация делит клиентов на группы по трём числам: дни с последней покупки (R), количество заказов (F) и общая выручка (M), каждое оценивается от 1 до 5. Этот бесплатный шаблон Excel считает баллы формулами, относит каждого клиента к одному из девяти сегментов, от «Чемпионов» до «Потерянных», и показывает число клиентов и долю выручки по каждому сегменту.
Файл Excel (.xlsx), пять листов, формулы готовы для 2 000 клиентов.
Мы подтверждаем ваш адрес эл. почты кодом. Файл скачивается, а копия приходит вам на почту.
Вставьте список, сегмент появится рядом
Таблица взята из примера данных в файле. Вставьте своих клиентов в те же четыре столбца, и баллы и сегменты пересчитаются.
| Клиент | Последняя покупка | Заказы | Общая выручка | Дни | R | F | M | RFM | Сегмент |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Демо-клиент 01 | 27.10.2026 | 24 | 486 000 | 3 | 5 | 5 | 5 | 555 | Чемпионы |
| Демо-клиент 02 | 21.10.2026 | 18 | 352 500 | 9 | 5 | 5 | 5 | 555 | Чемпионы |
| Демо-клиент 03 | 15.10.2026 | 3 | 41 800 | 15 | 4 | 2 | 3 | 423 | Потенциально лояльные |
| Демо-клиент 04 | 28.10.2026 | 1 | 12 400 | 2 | 5 | 1 | 1 | 511 | Новые клиенты |
| Демо-клиент 05 | 02.09.2026 | 15 | 298 000 | 58 | 3 | 4 | 5 | 345 | Лояльные |
| Демо-клиент 06 | 11.06.2026 | 21 | 512 300 | 141 | 2 | 5 | 5 | 255 | Нельзя потерять |
| Демо-клиент 07 | 19.05.2026 | 9 | 96 700 | 164 | 2 | 4 | 4 | 244 | Нельзя потерять |
| Демо-клиент 08 | 24.08.2026 | 2 | 18 900 | 67 | 3 | 1 | 2 | 312 | Требуют внимания |
| Демо-клиент 09 | 08.03.2026 | 1 | 7 600 | 236 | 1 | 1 | 1 | 111 | Потерянные |
| Демо-клиент 10 | 09.10.2026 | 11 | 154 200 | 21 | 4 | 4 | 4 | 444 | Чемпионы |
Три числа, каждое от 1 до 5
Каждого клиента сравнивают с остальными в списке и относят к одной из пяти равных частей. Лучшая часть получает 5 баллов, самая слабая 1.
- R: давность
- Дни от последней покупки до даты анализа. Чем меньше дней, тем выше балл.
- F: частота
- Число заказов за выбранный период. Клиенты с одинаковым числом заказов получают одинаковый балл.
- M: выручка
- Общая выручка от клиента за тот же период. Подойдёт любая валюта, если во всём списке она одна.
Девять сегментов и что делать с каждым
Сегмент определяют R и F. M только выделяет крупных клиентов, которые перестали заказывать. Правила читаются сверху вниз, сегмент задаёт первое подходящее правило.
| Сегмент | Правило | Что делать |
|---|---|---|
| Чемпионы | R 4–5 и F 4–5 | Показывайте им новые продукты первыми. Просите отзывы и рекомендации. |
| Нельзя потерять | R 1–2, F 4–5 и M 4–5 | Пусть позвонит руководитель отдела продаж. Выясните, почему клиент перестал заказывать, и подготовьте индивидуальное предложение. |
| В зоне риска | R 1–2 и F 3–5 | Отправьте письмо с напоминанием о последнем заказе. Затем пусть позвонит ответственный менеджер. |
| Лояльные | R 3 и F 4–5 | Порекомендуйте сопутствующие товары. Предложите годовой договор или договор на обслуживание. |
| Потенциально лояльные | R 4–5 и F 2–3 | Упростите следующий заказ: напоминание о повторном заказе и рекомендация связанного товара. |
| Новые клиенты | R 4–5 и F 1 | Позвоните после первой поставки, отправьте советы по использованию и пригласите сделать второй заказ. |
| Требуют внимания | R 3 и F 1–3 | Коротко позвоните и спросите о потребностях или отправьте персональное предложение. |
| Спящие | R 2 и F 1–2 | Отправьте недорогое письмо-напоминание. Время отдела продаж оставьте для других сегментов. |
| Потерянные | R 1 и F 1–2 | Попробуйте одно письмо для возврата клиента. Если клиент не вернётся, запишите причину ухода. |
Как пользоваться шаблоном: четыре шага
- 1
Выгрузите данные
Возьмите из учётной программы или CRM по каждому клиенту дату последней покупки, число заказов и общую выручку. Для начала подойдут последние 12 месяцев.
- 2
Вставьте свой список
Удалите пример данных на листе «Клиенты» и вставьте свой список в столбцы A–D. Формулы в остальных столбцах готовы для 2 000 строк.
- 3
Проверьте дату анализа
На листе «Настройки» оставьте дату пустой или укажите день, когда вы выгрузили отчёт.
- 4
Начните со сводки
Лист «Сводка» показывает число клиентов и долю выручки каждого сегмента. Первые звонки отдайте сегментам «Нельзя потерять» и «В зоне риска».
Файл Excel (.xlsx), пять листов, формулы готовы для 2 000 клиентов.
Мы подтверждаем ваш адрес эл. почты кодом. Файл скачивается, а копия приходит вам на почту.
В файле пять листов
- Инструкция
- Четыре шага и как считаются баллы.
- Клиенты
- Сюда вы вносите название клиента, дату последней покупки, число заказов и выручку. Дни, баллы R, F, M и сегмент считаются формулами.
- Настройки
- Дата анализа. Если оставить поле пустым, используется следующий день после последней покупки в списке.
- Сегменты
- Правило и действие для каждого из девяти сегментов. Переименуйте сегмент здесь, и название изменится во всём файле.
- Сводка
- Число клиентов, выручка, доля выручки и средняя выручка по каждому сегменту.
От сегмента к кампании
В PureField Marketing ваша команда по правилам собирает сегменты из записей CRM и отправляет каждому сегменту свою email-кампанию. PureField Marketing
Частые вопросы
Что такое RFM-анализ?
В каких программах открывается шаблон?
Сколько клиентов вмещает шаблон?
Почему важна дата анализа?
Можно ли изменить правила сегментов?
Зачем вам адрес эл. почты?
Перенесите учёт клиентов из Excel в CRM.
Для пробного периода банковская карта не нужна.