Что такое программа для управления продажами?

Программа для управления продажами связывает шесть записей: лид, сделку, активность, КП, действия клиента с КП и заказ. На каждом этапе менеджер по продажам фиксирует одно, а руководитель смотрит на другое.

Этапы сделок и работа с КП подробно описаны в материале об учёте сделок.

Все три используют одни и те же записи о клиентах, но отвечают на разные вопросы. CRM хранит всё, что происходило с клиентом, программа для управления продажами показывает, как команда идёт к плану, а автоматизация продаж сама выполняет повторяющиеся шаги.

В большинстве компаний все три работают на одной платформе. Основы — в материале что такое CRM?, автоматические шаги — в обзоре инструментов автоматизации B2B-продаж.

Руководитель продаж следит за тремя цифрами: план, темп и воронка. План говорит, где должен закончиться месяц, темп — сколько нужно продавать в день начиная с сегодняшнего, а воронка показывает, на каком этапе проблема.

Пример: при месячном плане 1 000 000 TL, 350 000 TL выигранных к середине месяца и 11 оставшихся рабочих днях нужный темп — около 59 000 TL в день. Воронка в это же время показывает другое: на этапе КП стоят 20 сделок, но за последние две недели закрылись только 2. Правильный ход — заняться КП, ожидающими ответа, а не искать новые лиды.

Как задать план и читать темп, пошагово описано в материале о контроле плана продаж.

В выездных продажах достаточно трёх записей: запланированный визит, заметка о визите и дата следующего шага. Когда все три лежат в карточке клиента, руководитель знает, кто к какому клиенту ездил, а менеджер — с чего продолжить при следующем визите.

• Визиты, звонки и задачи собраны в одном списке активностей, и каждая привязана к своей сделке или клиенту.
• Заметка о визите вносится на месте, с телефона; заметки, отложенные на вечер, обычно получаются неполными.
• Каждый визит заканчивается следующим шагом с датой; просроченные шаги попадают в список руководителя.
• На еженедельной встрече визиты каждого менеджера обсуждаются вместе с КП и закрытыми сделками.

При выборе смотрите не столько на число экранов, сколько на то, как запись переходит с этапа на этап. Задайте эти вопросы на демо на своих примерах данных:

• Превращается ли лид в сделку, а сделка в КП без повторного ввода?
• Видны ли себестоимость и маржа КП до отправки клиенту?
• Видно ли, открыл ли клиент КП и когда?
• Могут ли менеджеры вносить визиты и звонки с телефона?
• Считаются ли план, темп и воронка по тем же записям или копируются в отдельную таблицу?
• Связано ли принятое КП с заказом, а дальше с сервисом и выставлением счетов?
• Какую работу ИИ выполняет сам, а где просит согласования?

Полный набор критериев выбора для малых и средних компаний — в материале как выбрать CRM для малого бизнеса.

В PureField управление продажами работает внутри CRM. Лиды, сделки, активности, контакты и КП связаны с карточкой клиента, и отдел продаж работает с теми же записями в панели и в мобильном приложении.

• КП: КП создаётся из сделки, формируется PDF; анализ себестоимости сравнивает каталожную цену с историей закупок и показывает маржу. Когда КП отмечено как принятое, в зависимости от типа КП автоматически открывается заказ.
• [Цифровая комната продаж](/ru/tsifrovaya-komnata-prodazh): КП передаётся по одной ссылке. Число посещений и последнее посещение видны в записях сделки, лида, КП и клиента; Copilot ранжирует комнаты по недавней активности и называет следующий шаг.
• Планы продаж: планы ведутся на экране «Планы продаж» с подсказками по темпу и воронке на основе правил; экраны «Статистика CRM» и «Отдел продаж» показывают воронку и результаты команды.
• Мобильное приложение: в приложении для iOS и Android есть меню продаж: лиды, контакты, сделки, активности CRM, КП, заказы, комнаты продаж и чат с Copilot.
• Цифровой сотрудник «Сопровождение КП»: пишет повторное письмо по КП, на которое перестали отвечать; оно уходит после вашего согласования.
• [Автопилот продаж](/ru/avtopilot-prodazh): находит лиды, импортирует их в CRM и включает в цепочку холодных писем. Ответы разбираются в Unibox, а положительный ответ приходит ответственному за лид как задача.
• PureField Meet: клиент выбирает свободное время по ссылке для записи, и встреча привязывается к записи лида, контакта, сделки или КП как активность.