Руководство по модулю, CRM

Контроль плана продаж: цель, темп и воронка

Автор: PureField
Опубликовано: 20 октября 2026 г.
Обновлено: 20 октября 2026 г.

Контроль плана продаж — это постоянное измерение того, насколько отдел продаж близок к цели в течение периода. Если смотреть только на итог года, отставание обнаруживается поздно. Когда цель, темп и воронка отслеживаются вместе, видно, где команда замедляется, пока ещё есть время что-то изменить.

Поставьте цель, которую команда может измерить

Цель продаж измерима, когда она записана как число, которое команда видит в своих записях, например выигранные сделки или принятые КП. Начните с последних четырёх периодов. Их среднее показывает, реалистично ли новое число, а ожидаемый рост добавляется сверху.

Измеримость: запишите цель как количество продаж или выигранных сделок.
Реалистичность: сравните цель со средним за последние четыре периода.
Сроки: заранее задайте дату окончания и контрольные даты.
Команда и сотрудник: свяжите каждую личную цель с общей целью команды.

Выберите показатели, которые ведут к цели, до начала периода. Количество КП, сумма сделок и выигранные сделки — показатели, которые большинство отделов продаж отслеживает вместе.

Рассчитайте темп, чтобы увидеть разрыв

Темп показывает, сколько должно быть продано к сегодняшнему дню с учётом того, какая часть периода прошла. Разделите годовую цель на месячные и недельные доли. Если продажи сезонные, взвесьте доли по распределению прошлого года, а не делите поровну. В примере ниже числа условные.

Годовая цель: 120 единиц
Месячная доля: 120 ÷ 12 = 10 единиц
Ожидаемо к шестому месяцу: 6 × 10 = 60 единиц
Факт: 48 единиц
Темп: 48 ÷ 60 = 80 процентов, то есть отставание на 12 единиц

Этот расчёт отвечает на один вопрос еженедельного обзора: какой средний дневной результат нужен до конца периода? Когда это число ясно, команда понимает, какие сделки ставить в приоритет.

Найдите по воронке, где застревают сделки

Воронка продаж показывает рядом количество лидов, сделок, КП и выигранных сделок. Двигаясь от цели назад, можно рассчитать нужную конверсию на каждом этапе — так воронка связывается с целью. Когда цель не выполнена, воронка показывает этап, с которого начинается разрыв.

Воронка сделок отслеживает этап и сумму каждой сделки. Если конверсия падает на одном этапе, проблема, скорее всего, там. Например, когда сделок достаточно, а после этапа КП их число падает, дело в процессе работы с КП, а не в качестве лидов.

Каждому в команде нужно одинаковое понимание каждого этапа. Если один менеджер считает запись КП, а другой всё ещё считает её сделкой, воронка теряет смысл.

Таблица или PureField: сравнение

Таблицы подходят небольшим командам, которые хотят быстро начать. В этом случае цель, темп и воронка строятся формулами вручную, а данные вводятся заново при каждом обновлении. В PureField данные о цели, сделках и КП берутся из одних и тех же записей. Выбирайте способ по размеру команды и по тому, сколько людей вводит данные.

Тема	Excel или Google Sheets	PureField
Цель	Число, введённое в ячейку	Управление целями на экране «Цели продаж»
Данные о сделках и КП	Копируются из отдельного файла	Воронка сделок и КП в одних и тех же записях
Темп и воронка	Строятся формулами и ведутся вручную	Аналитика темпа и воронки на основе правил
Вид по команде	Отдельный лист на каждого менеджера	Экраны «Статистика CRM» и «Отдел продаж»

Оценивайте работу команды относительно цели

Результаты команды обретают смысл, когда личные показатели связаны с целью команды. Экран «Статистика CRM» показывает воронку и результаты по периодам. Вид «Отдел продаж» собирает участников команды, их права и сводку результатов в одном месте.

В обзоре результатов начинайте с выполнения цели, затем обсуждайте конверсию по этапам.
Читайте несколько показателей вместе, например количество КП рядом с выигранными сделками, а не одно число.
Учитывайте, как давление цели может повлиять на команду, и держите цель реалистичной.

Ошибки, которые искажают картину

В контроле плана чаще всего встречаются три ошибки. Первая — цель, которую никогда не сверяли с прошлыми результатами. Вторая — цель, изменённая в середине года: это ломает сравнение с прошлыми периодами и обессмысливает расчёт темпа. Третья — воронка, в которой каждый понимает этап по-своему.

Фиксируйте каждое изменение цели письменно с причиной.
Держите описание каждого этапа воронки на одной странице для всей команды.
Читайте цель, темп и воронку вместе, а не один показатель отдельно.

С чего начать на этой неделе

Настройка контроля занимает неделю, если соблюдать порядок. Сначала определите цель, затем темп, затем воронку. Каждый шаг зависит от предыдущего.

Запишите годовую цель в единицах и разделите её на месячные доли.
Один раз согласуйте с командой описание каждого этапа воронки.
Показывайте разрыв по темпу на одной странице на еженедельной встрече и используйте одну и ту же страницу каждую неделю, чтобы был виден тренд.

Источники

Экран «Цели продаж»: на этом экране представлены управление целями и аналитика темпа и воронки на основе правил. Аналитика рассчитывается по правилам.
«Статистика CRM»: отчёт по воронке и результатам показывает количество по этапам за период.
Воронка сделок: этап и сумма сделок берутся из того же набора записей, что и цель.
«Отдел продаж»: участники команды, их права и результаты управляются на одном экране.

Запишитесь на демо, чтобы настроить контроль цели, темпа и воронки для вашего отдела продаж, а вопросы о ценах присылайте через форму обратной связи. Записаться на демо

Частые вопросы

Как ставится цель продаж?

Цель строится на количестве продаж и выигранных сделок за прошлые периоды. Она должна быть измеримой, реалистичной и ограниченной по сроку. Личные цели связываются с целью команды, чтобы числа сходились.

Как часто проверять выполнение плана продаж?

Распространённый ритм — еженедельная проверка темпа плюс ежемесячный обзор цели и воронки. Частые проверки рано показывают отставание, а ежемесячный обзор — подходит ли сама цель рынку.

Что такое темп продаж и как он рассчитывается?

Темп — это ожидаемое количество продаж к текущему дню в сравнении с фактически проданным. Годовая цель делится на месячные и недельные доли, находится ожидаемый объём на сегодня и сравнивается с фактом.

Зачем отслеживать воронку вместе с целью?

Цель показывает результат, а воронка — этап, на котором этот результат складывается. Когда цель не выполнена, воронка показывает, где разрыв: на этапе лида, сделки или КП.

Как отслеживать план продаж в CRM?

Цели, воронка сделок и КП хранятся в одной CRM. Экран «Цели продаж» строит по этим данным виды темпа и воронки, а экран «Статистика CRM» показывает результаты по периодам.