BANT ve MEDDPICC fırsat nitelendirme şablonu
BANT ve MEDDPICC, bir satış fırsatının gerçek olup olmadığını ölçen iki nitelendirme yöntemidir. BANT bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamana; MEDDPICC metrikler, ekonomik alıcı, karar kriterleri, karar süreci, evrak süreci, asıl sorun, şampiyon ve rakibe bakar. Bu ücretsiz Excel şablonu her kriteri 0, 1 ya da 2 ile puanlar, fırsatın durumunu hesaplar ve en zayıf kriter için sorulacak soruyu yazar.
Excel dosyası (.xlsx), beş sayfa, 2.000 fırsata hazır formüller.
E-posta adresinizi bir kodla doğrularız. Dosya iner, bir kopyası da e-postanıza gelir.
Puanı girersiniz, sorulacak soru yanında çıkar
Tablo, dosyadaki örnek veriden. Kriter puanlarını değiştirdiğinizde durum, en zayıf kriter ve soru yeniden hesaplanır.
| Fırsat | Firma | Sorumlu | Aşama | Tutar | Beklenen kapanış | BANT % | MEDDPICC % | Durum | En zayıf kriter | Sıradaki soru |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Örnek fırsat 01 | Örnek firma A | Satışçı 1 | Müzakere | 420.000 | 27.11.2026 | %100 | %88 | Nitelikli | Rakip | Bu iş için başka hangi seçeneklere bakıyorsunuz? |
| Örnek fırsat 02 | Örnek firma B | Satışçı 2 | Teklif | 185.000 | 11.12.2026 | %75 | %38 | Zayıf | Ekonomik alıcı | Bu yatırımın bütçesini kim onaylıyor? |
| Örnek fırsat 03 | Örnek firma C | Satışçı 3 | İhtiyaç analizi | 96.000 | 15.01.2027 | %50 | %25 | Zayıf | Ekonomik alıcı | Bu yatırımın bütçesini kim onaylıyor? |
| Örnek fırsat 04 | Örnek firma D | Satışçı 1 | Sözleşme | 640.000 | 13.11.2026 | %100 | %100 | Nitelikli | Tümü teyitli | Kapanış planını ve imza tarihini müşteriyle teyit edin. |
| Örnek fırsat 05 | Örnek firma E | Satışçı 4 | İlk görüşme | 58.000 | 05.02.2027 | %13 | %6 | Zayıf | Metrikler | Bu proje başarılı olursa hangi rakam değişir? |
| Örnek fırsat 06 | Örnek firma F | Satışçı 2 | Teklif | 230.000 | 18.12.2026 | %88 | %69 | Geliştirilecek | Evrak süreci | Karar çıktıktan sonra sözleşme ve sipariş nasıl ilerliyor? |
| Örnek fırsat 07 | Örnek firma G | Satışçı 3 | İhtiyaç analizi | 142.000 | 08.01.2027 | %63 | %50 | Geliştirilecek | Ekonomik alıcı | Bu yatırımın bütçesini kim onaylıyor? |
| Örnek fırsat 08 | Örnek firma A | Satışçı 1 | Müzakere | 315.000 | 04.12.2026 | %88 | %81 | Nitelikli | Şampiyon | Bu projeyi şirket içinde kim savunacak? |
| Örnek fırsat 09 | Örnek firma H | Satışçı 4 | İlk görüşme | 74.000 | 19.02.2027 | %25 | %13 | Zayıf | Metrikler | Bu proje başarılı olursa hangi rakam değişir? |
| Örnek fırsat 10 | Örnek firma I | Satışçı 2 | Teklif | 268.000 | 23.12.2026 | %88 | %50 | Geliştirilecek | Ekonomik alıcı | Bu yatırımın bütçesini kim onaylıyor? |
BANT eler, MEDDPICC derinleştirir
Şablon iki yöntemi aynı satırda puanlar. Durum ikisine birlikte bakar.
- BANT: dört kriter
- Bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman. İlk ya da ikinci görüşmede sorulur, fırsatın takibe değip değmediğini söyler.
- MEDDPICC: sekiz kriter
- Başarı rakamını, bütçeyi onaylayan kişiyi, karar ve imza adımlarını, iç destekçiyi ve rakibi sorar. Birden çok kişinin karar verdiği uzun satışlar içindir.
- İkisi birlikte
- BANT yüzdesi fırsatın temelini, MEDDPICC yüzdesi kapanmaya ne kadar hazır olduğunu gösterir.
Puan ölçeği: bilinmiyor, kısmen, teyitli
Puan, kriterin ne kadar teyit edildiğini gösterir. Puanı müşterinin söylediği ya da yazdığı belirler.
- 0: bilinmiyor
- Henüz sorulmadı ya da cevap alınmadı. Boş hücre de 0 sayılır.
- 1: kısmen teyitli
- Bir kişi söyledi ama doğrulanmadı ya da bilgi eksik. Örneğin bütçe var, tutarı belirsiz.
- 2: teyitli
- Müşteri açıkça söyledi ya da yazılı paylaştı. Tablodaki "teyitli sayılır" tanımına uyuyor.
Kriterler ve sorulacak sorular
Dosyadaki Kriterler sayfasının aynısı. Bir kriter zayıfsa bir sonraki görüşmeyi buradaki soruyla açın.
| Kriter | Ne demek | Teyitli sayılır | Sorulacak soru |
|---|---|---|---|
| Bütçe (BANT) | Müşterinin bu iş için ayırdığı ya da ayırabileceği para. | Tutar ya da aralık ve hangi bütçe kaleminden ödeneceği biliniyor. | Bu iş için ayrılmış bir bütçe var mı, hangi aralıkta? Ödeme hangi bölümün ya da hangi yılın bütçesinden çıkacak? |
| Yetki (BANT) | Satın alma kararını kimin verdiği. | Kararı veren kişi biliniyor ve görüşmelere katılıyor. | Bu kararı sizin dışınızda kim onaylayacak? Benzer bir alımda son imzayı kim attı? |
| İhtiyaç (BANT) | Müşterinin çözmek istediği somut iş sorunu. | Müşteri sorunu kendi cümleleriyle anlattı ve çözülmezse ne olacağını söyledi. | Bu konuyu şimdi gündeme getiren ne oldu? Hiçbir şey değişmezse altı ay sonra ne olur? |
| Zaman (BANT) | Müşterinin karar verip işi başlatmak istediği tarih. | Karar tarihi ve o tarihi belirleyen olay biliniyor. | Bu işin hangi tarihte çalışıyor olması gerekiyor? O tarihi ne belirliyor: bir sezon, bir denetim, biten bir sözleşme? |
| Metrikler (MEDDPICC) | Müşterinin başarıyı ölçeceği rakam. | Müşteri bugünkü değeri ve hedeflediği değeri rakamla söyledi. | Bu proje başarılı olursa hangi rakam değişir? O rakam bugün kaç, hedefiniz kaç? |
| Ekonomik alıcı (MEDDPICC) | Bütçeyi onaylayan ve son sözü söyleyen kişi. | Ekonomik alıcıyla en az bir kez görüşüldü, öncelikleri biliniyor. | Bu yatırımın bütçesini kim onaylıyor? Onunla yarım saatlik bir görüşme ayarlayabilir miyiz? |
| Karar kriterleri (MEDDPICC) | Müşterinin teklifleri karşılaştıracağı ölçütler. | Müşteri ölçütleri yazılı ya da sözlü olarak sıraladı. | Teklifleri hangi ölçütlere göre karşılaştıracaksınız? Bu ölçütlerden hangisi sizin için vazgeçilmez? |
| Karar süreci (MEDDPICC) | Teklifin onaya kadar geçeceği adımlar ve kişiler. | Adımlar, sırası ve her adımın tarihi biliniyor. | Teklifi aldıktan sonra karar hangi adımlardan geçecek? Her adımda kim var, hangi tarihte? |
| Evrak süreci (MEDDPICC) | Karardan sonra sözleşme, satın alma talebi ve imza için gereken işlemler. | Sözleşme ve sipariş adımları, sorumluları ve süreleri biliniyor. | Karar çıktıktan sonra sözleşme ve sipariş nasıl ilerliyor? Tedarikçi kaydı ya da hukuk onayı gerekiyor mu, kaç gün sürüyor? |
| Asıl sorun (MEDDPICC) | Müşteriyi harekete geçiren ve bir maliyeti olan iş sorunu. | Sorunun maliyeti ya da etkisi rakamla ya da somut bir örnekle anlatıldı. | Bu sorun size ayda neye mal oluyor? Sorun en çok hangi ekibin işini etkiliyor? |
| Şampiyon (MEDDPICC) | Müşteri tarafında projeyi savunan ve sözü dinlenen kişi. | Şampiyon iç bilgi paylaşıyor ve sizi karar vericilerle tanıştırdı. | Bu projeyi şirket içinde kim savunacak? Yönetime sunarken hangi bilgiye ihtiyacınız var? |
| Rakip (MEDDPICC) | Müşterinin baktığı diğer seçenekler: başka firmalar, kendi ekibi ya da hiçbir şeyi değiştirmemek. | Rakipler ve müşterinin onlar hakkındaki görüşü biliniyor. | Bu iş için başka hangi seçeneklere bakıyorsunuz? Bu yıl hiçbir şeyi değiştirmemek de bir seçenek mi? |
Nitelikli, Geliştirilecek, Zayıf
Eşikler Ayarlar sayfasındadır, ekibiniz kendi satış sürecine göre değiştirir. Durum önce Nitelikli kuralına, sonra Geliştirilecek kuralına bakar.
| Durum | Varsayılan kural | Ne yapılır |
|---|---|---|
| Nitelikli | BANT en az %75 ve MEDDPICC en az %75 | Kapanış planını müşteriyle birlikte yazın ve fırsatı satış tahminine alın. |
| Geliştirilecek | BANT en az %50 ve MEDDPICC en az %40 | Sıradaki soruyu bir sonraki görüşmenin gündemine yazın. Teklifi eksik kriter netleşince gönderin. |
| Zayıf | Diğer bütün fırsatlar | Eksik bilgiyi tek bir görüşmede toplayın. Toplanamıyorsa fırsatı kaybedildi olarak kapatın, zamanı nitelikli fırsatlara ayırın. |
Şablon nasıl kullanılır
- 1
Açık fırsatları listeleyin
CRM'den ya da satış tablonuzdan açık fırsatları alın: ad, firma, sorumlu, aşama, tutar ve beklenen kapanış tarihi. Fırsatlar sayfasında A–F sütunlarına yapıştırın.
- 2
Her kriteri puanlayın
L–W sütunlarına 0, 1 ya da 2 girin. Puanı fırsatın sorumlusu verir; satış yöneticisi haftalık toplantıda dayanağını sorar.
- 3
Sıradaki soruyu sorun
K sütunundaki soru, fırsatın en zayıf MEDDPICC kriteri içindir. Bir sonraki görüşmenin gündemine yazın, cevaba göre puanı güncelleyin.
- 4
Özetten başlayın
Özet sayfası durum başına fırsat sayısını ve tutarı, ekipte en sık zayıf kalan kriteri gösterir. Haftalık satış toplantısını o kriterle açın.
Excel dosyası (.xlsx), beş sayfa, 2.000 fırsata hazır formüller.
E-posta adresinizi bir kodla doğrularız. Dosya iner, bir kopyası da e-postanıza gelir.
Dosyadaki sayfalar
- Nasıl kullanılır
- Kullanım adımları, 0–2 puan ölçeği ve hesapların kuralı.
- Fırsatlar
- Fırsat bilgilerini ve on iki kriterin puanını girdiğiniz sayfa. BANT %, MEDDPICC %, durum, en zayıf kriter ve sıradaki soru formülle gelir.
- Kriterler
- Her kriterin tanımı, teyitli sayılma koşulu ve iki soru. Eşit puanda hangi kriterin önce sorulacağı da burada.
- Ayarlar
- Durum eşikleri. Nitelikli ve Geliştirilecek için en az BANT ve MEDDPICC yüzdesi.
- Özet
- Durum başına fırsat sayısı ve tutar, ortalama puanlar ve ekipte en sık zayıf kalan kriter.
Nitelendirmeden pipeline'a
PureField CRM'de potansiyel müşteriler nitelendirilir, fırsata ya da müşteriye çevrilir. Fırsatlar aşamalarıyla pipeline'da izlenir. PureField CRM
Sık sorulan sorular
BANT nedir?
MEDDPICC nedir?
BANT ile MEDDPICC arasındaki fark nedir?
Durum eşiklerini değiştirebilir miyim?
Şablon hangi programlarda açılır?
Neden e-posta adresi istiyorsunuz?
Fırsat takibini Excel'den CRM'e taşıyın.
Deneme süresince kredi kartı gerekmez.