Шаблон квалификации сделок по BANT и MEDDPICC
BANT и MEDDPICC — два метода квалификации сделки. BANT проверяет бюджет, полномочия, потребность и сроки; MEDDPICC проверяет метрики, экономического покупателя, критерии решения, процесс принятия решения, процесс оформления, боль клиента, чемпиона и конкурентов. Этот бесплатный шаблон Excel оценивает каждый критерий баллом 0, 1 или 2, рассчитывает статус и показывает вопрос по самому слабому критерию.
Файл Excel (.xlsx), пять листов, формулы готовы для 2 000 сделок.
Мы подтверждаем ваш адрес эл. почты кодом. Файл скачивается, а копия приходит вам на почту.
Введите баллы, следующий вопрос появится рядом
Таблица взята из примера в файле. Измените балл критерия, и статус, самый слабый критерий и вопрос пересчитаются.
| Сделка | Компания | Ответственный | Этап | Сумма | Ожидаемое закрытие | BANT % | MEDDPICC % | Статус | Самый слабый критерий | Следующий вопрос |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Пример сделки 01 | Пример компании A | Менеджер 1 | Переговоры | 420 000 | 27.11.2026 | 100 % | 88 % | Квалифицирована | Конкуренты | Какие ещё варианты вы рассматриваете? |
| Пример сделки 02 | Пример компании B | Менеджер 2 | КП | 185 000 | 11.12.2026 | 75 % | 38 % | Слабая | Экономический покупатель | Кто утверждает бюджет на эту инвестицию? |
| Пример сделки 03 | Пример компании C | Менеджер 3 | Анализ потребностей | 96 000 | 15.01.2027 | 50 % | 25 % | Слабая | Экономический покупатель | Кто утверждает бюджет на эту инвестицию? |
| Пример сделки 04 | Пример компании D | Менеджер 1 | Договор | 640 000 | 13.11.2026 | 100 % | 100 % | Квалифицирована | Всё подтверждено | Подтвердите с клиентом план закрытия и дату подписания. |
| Пример сделки 05 | Пример компании E | Менеджер 4 | Первая встреча | 58 000 | 05.02.2027 | 13 % | 6 % | Слабая | Метрики | Какое число изменится, если проект удастся? |
| Пример сделки 06 | Пример компании F | Менеджер 2 | КП | 230 000 | 18.12.2026 | 88 % | 69 % | Нужна работа | Процесс оформления | Как после решения движутся договор и заказ на закупку? |
| Пример сделки 07 | Пример компании G | Менеджер 3 | Анализ потребностей | 142 000 | 08.01.2027 | 63 % | 50 % | Нужна работа | Экономический покупатель | Кто утверждает бюджет на эту инвестицию? |
| Пример сделки 08 | Пример компании A | Менеджер 1 | Переговоры | 315 000 | 04.12.2026 | 88 % | 81 % | Квалифицирована | Чемпион | Кто будет отстаивать этот проект внутри компании? |
| Пример сделки 09 | Пример компании H | Менеджер 4 | Первая встреча | 74 000 | 19.02.2027 | 25 % | 13 % | Слабая | Метрики | Какое число изменится, если проект удастся? |
| Пример сделки 10 | Пример компании I | Менеджер 2 | КП | 268 000 | 23.12.2026 | 88 % | 50 % | Нужна работа | Экономический покупатель | Кто утверждает бюджет на эту инвестицию? |
BANT отсеивает, MEDDPICC углубляет
Шаблон оценивает оба метода в одной строке. Статус учитывает их вместе.
- BANT: четыре критерия
- Бюджет, полномочия, потребность и сроки. Вопросы задают на первой или второй встрече, и BANT показывает, стоит ли вести сделку дальше.
- MEDDPICC: восемь критериев
- Спрашивает о метрике успеха, о том, кто утверждает бюджет, о шагах решения и подписания, о внутреннем чемпионе и о конкурентах. Для долгих продаж с несколькими лицами, принимающими решение.
- Вместе
- Доля BANT показывает основу сделки, доля MEDDPICC показывает, насколько она готова к закрытию.
Каждый критерий: 0, 1 или 2
Балл показывает, насколько критерий подтверждён. Его определяет то, что клиент сказал или написал.
- 0: неизвестно
- Ещё не спрашивали или ответа нет. Пустая ячейка тоже считается как 0.
- 1: подтверждено частично
- Один человек упомянул, но это не проверено, или не хватает деталей. Например, бюджет есть, а сумма неизвестна.
- 2: подтверждено
- Клиент сказал это прямо или прислал письменно. Совпадает со столбцом «Подтверждено, если» в таблице.
Двенадцать критериев и вопросы к ним
Та же таблица, что на листе «Критерии» в файле. Если критерий слабый, начните следующую встречу с его вопроса.
| Критерий | Что значит | Подтверждено, если | Какой вопрос задать |
|---|---|---|---|
| Бюджет (BANT) | Деньги, которые клиент выделил или может выделить на эту покупку. | Известны сумма или диапазон и статья бюджета, из которой будут платить. | Есть ли на это бюджет и в каком диапазоне? Из чьего бюджета или из бюджета какого года будет оплата? |
| Полномочия (BANT) | Кто принимает решение о покупке. | Лицо, принимающее решение, известно и участвует во встречах. | Кто, кроме вас, утверждает это решение? Кто подписывал последнюю похожую покупку? |
| Потребность (BANT) | Конкретная бизнес-задача, которую клиент хочет решить. | Клиент описал проблему своими словами и сказал, что будет, если её не решить. | Почему этот вопрос встал именно сейчас? Что будет через полгода, если ничего не менять? |
| Сроки (BANT) | Когда клиент хочет принять решение и начать. | Известна дата решения и событие, которое её определяет. | К какому сроку это должно заработать? Что определяет эту дату: сезон, аудит, окончание договора? |
| Метрики (MEDDPICC) | Число, по которому клиент будет измерять успех. | Клиент назвал текущее и целевое значение в цифрах. | Какое число изменится, если проект удастся? Какое оно сейчас и какая у вас цель? |
| Экономический покупатель (MEDDPICC) | Человек, который утверждает бюджет и говорит последнее слово. | Вы встречались с экономическим покупателем хотя бы раз и знаете его приоритеты. | Кто утверждает бюджет на эту инвестицию? Можем ли мы назначить с ним разговор на полчаса? |
| Критерии решения (MEDDPICC) | Критерии, по которым клиент сравнивает предложения. | Клиент перечислил критерии письменно или устно. | Как вы будете сравнивать полученные предложения? Какой из этих критериев для вас обязателен? |
| Процесс решения (MEDDPICC) | Шаги и люди, через которых проходит предложение до утверждения. | Известны шаги, их порядок и дата каждого шага. | Через какие шаги пройдёт решение, когда у вас будет наше КП? Кто участвует на каждом шаге и когда? |
| Процесс оформления (MEDDPICC) | Что нужно после решения: договор, заявка на закупку и подпись. | Известны шаги по договору и заказу, ответственные и сроки. | Как после решения движутся договор и заказ на закупку? Нужны ли регистрация поставщика или проверка юристами, и сколько дней это занимает? |
| Боль клиента (MEDDPICC) | Дорогая бизнес-проблема, которая заставляет клиента действовать. | Стоимость или влияние проблемы описаны цифрой или конкретным примером. | Во что эта проблема обходится вам каждый месяц? Какая команда сильнее всего ощущает её в ежедневной работе? |
| Чемпион (MEDDPICC) | Человек на стороне клиента, который отстаивает проект и к которому прислушиваются. | Чемпион делится внутренней информацией и познакомил вас с лицами, принимающими решение. | Кто будет отстаивать этот проект внутри компании? Что вам нужно от нас, чтобы представить его руководству? |
| Конкуренты (MEDDPICC) | Другие варианты, которые рассматривает клиент: другие поставщики, своя команда или оставить всё как есть. | Конкуренты известны, как и мнение клиента о них. | Какие ещё варианты вы рассматриваете? Оставить всё как есть в этом году — тоже вариант? |
Три статуса и их пороги
Пороги находятся на листе «Настройки», и команда настраивает их под свой процесс продаж. Статус сначала проверяет правило «Квалифицирована», затем «Нужна работа».
| Статус | Правило по умолчанию | Что делать |
|---|---|---|
| Квалифицирована | BANT не меньше 75 % и MEDDPICC не меньше 75 % | Составьте план закрытия вместе с клиентом и включите сделку в прогноз. |
| Нужна работа | BANT не меньше 50 % и MEDDPICC не меньше 40 % | Внесите следующий вопрос в повестку следующей встречи. Отправьте КП, когда недостающий критерий прояснится. |
| Слабая | Все остальные сделки | Соберите недостающую информацию за одну встречу. Если это не удаётся, отметьте сделку как проигранную и отдайте время квалифицированным. |
Как пользоваться шаблоном: четыре шага
- 1
Соберите открытые сделки
Выгрузите открытые сделки из CRM или таблицы продаж: название, компания, ответственный, этап, сумма и ожидаемая дата закрытия. Вставьте их в столбцы A–F листа «Сделки».
- 2
Оцените каждый критерий
Введите 0, 1 или 2 в столбцы L–W. Оценку ставит ответственный за сделку; руководитель продаж на еженедельной встрече спрашивает, на чём она основана.
- 3
Задайте следующий вопрос
Вопрос в столбце K относится к самому слабому критерию MEDDPICC. Внесите его в повестку следующей встречи и обновите балл по ответу.
- 4
Начните со сводки
Лист «Сводка» показывает число и сумму сделок по статусам и критерий, который команда чаще всего оставляет слабым. Начните еженедельную встречу отдела продаж с этого критерия.
Файл Excel (.xlsx), пять листов, формулы готовы для 2 000 сделок.
Мы подтверждаем ваш адрес эл. почты кодом. Файл скачивается, а копия приходит вам на почту.
В файле пять листов
- Инструкция
- Пять шагов, шкала от 0 до 2 и как считается каждый результат.
- Сделки
- Здесь вы вводите данные сделки и оцениваете двенадцать критериев. BANT %, MEDDPICC %, статус, самый слабый критерий и следующий вопрос считаются формулами.
- Критерии
- Определение каждого критерия, когда он считается подтверждённым, и два вопроса. Здесь же порядок вопросов при равных баллах.
- Настройки
- Пороги статусов: минимальная доля BANT и MEDDPICC для «Квалифицирована» и «Нужна работа».
- Сводка
- Число и сумма сделок по статусам, средние баллы и критерий, который команда чаще всего оставляет слабым.
От квалификации к воронке
В PureField CRM лиды квалифицируются и переводятся в сделки или клиентов. Сделки движутся по этапам воронки. PureField CRM
Частые вопросы
Что такое BANT?
Что такое MEDDPICC?
Чем BANT отличается от MEDDPICC?
Можно ли изменить пороги статусов?
В каких программах открывается шаблон?
Зачем вам адрес эл. почты?
Перенесите учёт сделок из Excel в CRM.
Для пробного периода банковская карта не нужна.